Negociaciones difíciles.

La mayor parte del tiempo la pasamos negociando en distintos ámbitos de nuestras vidas tratando de llegar a acuerdos con otros. Queremos lograr el sí sin embargo nos encontramos con muchos no. Hay una alternativa; la solución conjunta de problemas que consiste en ser blando con la gente y dura con el problema. Dicha perspectiva se centra en los intereses, no en las posiciones.

Hay 5 obstáculos comunes para la solución conjunta de problemas: nuestra propia reacción, las emociones de los demás, su posición, su descontento y su poder.

Para superar el NO debemos vencer cada uno de esos obstáculos; la llamada “estrategia de negociación de penetración”. La esencia de la misma es la acción indirecta. Esta nos exige que hagamos lo contrario de lo que naturalmente deseamos hacer en situaciones difíciles.  Es lo contrario de imponer nuestra posición a la otra parte. Necesitamos crear un ambiente en el cuál la otra parte pueda aprender (en lugar de presionarlos para que cambien de opinión). Debemos mostrarle a la otra parte que no puede ganar por sí sola, sino conjuntamente con nosotros.

Las siguientes son técnicas específicas que los ayudarán a poner en práctica esta estrategia de negociación de penetración:

1. No reaccionar; subir al balcón: son innumerables los casos que las personas reaccionan sin pensar. La acción provoca reacción, y la pelea no acaba nunca. Los 3 tipos más comunes de reacción son contraatacar (daña las relaciones a largo plazo), ceder (genera reputación de debilidad) y romper relaciones (siempre estás comenzando de cero). Para evitar esto es aconsejable distanciarse de la situación (metáfora “subir al balcón”); significa desprenderse de los impulsos y las emociones naturales. Luego hay que identificar el juego, es decir, entender la táctica que está utilizando la otra parte (por ejemplo: muros de piedra, ataques y trucos).

2. No discutir; ponerse del otro lado: aconsejamos crear un clima favorable para la negociación. No lo hacemos para agradar sino para que nos respete y nos trate con la debida consideración. El secreto para desarmar a una persona es el elemento sorpresa, para conseguirlo, debemos hacer todo lo contrario de lo que el otro espera que hagamos. Para lograrlo es necesario aplicar la escucha activa, reconocer el punto de vista y acceder hasta donde se pueda.

3. No rechazar; replantear: significa enfocar hacia el problema todo lo que diga la otra parte desviando la atención puesta en posiciones y llevándola hacia la identificación de intereses, inventar opciones creativas y discutir normas justas. La herramienta para lograrlo consiste en formular preguntas que ayuden a resolver el problema del tipo porqué? por qué no? y sí? Las respuestas ayudarán a replantear tácticas y, por consecuencia, posiciones.

4. No presionar; construir puentes: la resistencia de la otra parte puede manifestarse de varias formas, por ejemplo, falta de interés en nuestras propuestas, planteos ambiguos, demoras, incumplimientos o negativas. Las causas de estas actitudes son: que no es idea de él, intereses no satisfechos, miedo a quedar mal y mucha exigencia en poco tiempo. El puente ayuda al otro a superar esos obstáculos; esto se logra incluyéndolo en el proceso y facilitando el proceso de negociación hasta donde sea posible.

5. No atacar; utilizar el poder para educar : la guerra (máxima expresión) es un modo muy costoso y destructivo para resolver los conflictos. En contraposición es necesario ayudar al otro a entrar en razón y enseñarle (o influenciarlo) que la única manera de ganar es ganar juntos. Para ello podemos utilizar la técnica de hacerle ver las consecuencias de no llegar a un acuerdo haciéndole ver su gravedad.

La conclusión es que el mayor poder que tenemos en una negociación es cambiar el juego yendo desde un enfrentamiento hacia una cooperación para resolver los conflictos. La estrategia de penetración significa acabar con el adversario al convertirlo en socio de la negociación.

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